Dr. Robert B. Cialdini hat mit seinem Werk über Beeinflussung und Überzeugung einen echten Klassiker geschaffen, als er es 1984 schrieb.

Heute gibt es zahlreiche Studien, die untersuchen, warum, wie und wann Menschen auf Beeinflussungsversuche eingehen. Basierend auf eigenen und fremden Forschungen hat Cialdini sechs grundlegende Prinzipien der Beeinflussung aufgestellt, die wir in diesem Lernmaterial im Detail durchgehen werden.

Diese Prinzipien sind so kraftvoll und wirken so tief in unserem Unterbewusstsein, dass in fast jeder Situation der Wille der beeinflussenden Person durchgesetzt wird. Und das oft, ohne dass wir überhaupt bemerken, dass wir gerade zu etwas bewegt wurden.

Genau deshalb ist dieses Buch so bedeutsam. Es ist nicht nur als Privatperson eine wertvolle Lektüre, da du mit dem hier Gelernten weniger anfällig für Werbung und Betrüger wirst. Auch als Unternehmer oder Marketingexperte ist es nützlich, um zu verstehen, was deine potenziellen Kunden wirklich anspricht.

Wichtig ist, dass diese Prinzipien sowohl für gute Zwecke eingesetzt werden können, aber natürlich auch, um Menschen zu täuschen oder in zweifelhafte Geschäfte zu verwickeln. Es liegt an dir, diese Beeinflussungstechniken zu erkennen und anschließend mit gesundem Menschenverstand zu entscheiden, ob du deine Geldbörse öffnest oder nicht.

Coaching ist eine unverzichtbare Fähigkeit für jeden Manager und Führungskraft. Ein Coaching-Ansatz führt zu einer anderen Art von Führung, als wir sie an den meisten Arbeitsplätzen erleben. Dadurch werden die Mitarbeiter kreativer, selbstständiger, lösen Probleme besser und sind motivierter.

Du bist dem Begriff „Coaching“ wahrscheinlich schon in irgendeiner Form begegnet. Coaching bedeutet, jemandem zu helfen, ein Problem zu lösen oder seine Leistung kontinuierlich zu verbessern. Im Gegensatz zu Beratung oder Anweisungen geben wir jedoch nicht vor, was zu tun ist. Coaching erfordert nicht, dass wir fachlich so tief in einem Thema stecken wie die Person, die wir coachen.

Gerade darin liegt der Vorteil, denn die meisten Führungskräfte agieren als Problemlösungszentrale: Wenn etwas nicht funktioniert oder eine Entscheidung getroffen werden muss, wenden sich die Mitarbeiter an sie. Das ist eine schlechte Gewohnheit, die dazu führt, dass die Führungskraft unverzichtbar wird und immer mehr Aufgaben übernehmen muss. Am Ende bleibt dann keine Zeit mehr für das, was sie am besten kann: das Unternehmen zu führen.

Ein Unternehmen funktioniert dann gut, wenn jeder das tut, was er am besten kann, und eine Person – so klug sie auch sein mag – kann nicht in allem der Beste sein. Gleichzeitig sind die Mitarbeiter frustriert, weil sie das Gefühl haben, nicht entscheiden zu dürfen, was sich negativ auf die Arbeitsmotivation auswirkt.

Da sie nicht entscheiden, sondern nur umsetzen, leisten sie monotone Arbeit, und es fehlt ihnen an Verantwortungsbewusstsein. Kein Wunder, dass die Qualität der Ergebnisse oft hinter den Erwartungen zurückbleibt.

Coaching ist jedoch ein zeitintensiver Prozess. Die meisten Führungskräfte wollen nicht die Zeit investieren, um ihre Mitarbeiter zu entwickeln, weil bei all den Aufgaben schnelle Lösungen die beste Option zu sein scheinen. Langfristig hat dies jedoch einen hohen Preis. Die in diesem Buch vorgestellte 7-Fragen-Technik soll Führungskräften ermöglichen, in regelmäßigen, informellen Gesprächen, die nur 10 Minuten dauern, ihre Mitarbeiter zu coachen.

Das Buch stellt also sieben Fragen vor, die man in seine Führungsgewohnheiten integrieren sollte. Zuvor wird jedoch eine äußerst nützliche Technik vorgestellt, wie man Gewohnheiten ändern kann. Dies kann in vielen Lebensbereichen von Bedeutung sein!

Wenn etwas gut ist, dann ist es nicht herausragend. Der Feind der Exzellenz ist das „gut genug“. Deshalb gibt es viele gute Schulen, gute Unternehmen, gute Führungskräfte, aber nur wenige herausragende. Viele geben sich mit dem Guten zufrieden und lehnen sich bequem zurück. Aber was, wenn wir mehr wollen?

Jim Collins und sein 20-köpfiges Team stellten sich die Frage, was ein Unternehmen – oder eine Organisation – herausragend macht.

Die Forschung begann mit einer tiefgehenden finanziellen Analyse, bei der die Unternehmen identifiziert wurden, die nach einem Wendepunkt das Dreifache des Marktanstiegs erreicht hatten.

Aus diesen Unternehmen wurden diejenigen herausgefiltert, die es nicht geschafft hatten, das Momentum über 15 Jahre hinweg aufrechtzuerhalten. So blieben schließlich 11 Unternehmen übrig, die den Kriterien für den Übergang von „gut zu großartig“ entsprachen. Diese Unternehmen wurden dann mit dem Markt und anderen ähnlichen Unternehmen in der jeweiligen Branche verglichen.

Die Forschung ist nicht nur für Führungskräfte, sondern auch für Investoren von Interesse, da diese Unternehmen deutlich bessere Ergebnisse erzielten als der Markt. Das bedeutet, dass jemand, der die Prinzipien anwendet und in der Lage ist, den Aufstieg eines Unternehmens vorherzusehen, langfristig beträchtliche Gewinne erzielen kann.

In der Forschung war nicht nur überraschend, WAS sie fanden, sondern auch, was sie NICHT fanden. Viele „allgemeine Wahrheiten“ scheinen sich nämlich als falsch zu erweisen, unter anderem:

1. Star-Führungskräfte, die von außerhalb des Unternehmens geholt werden, um es zu sanieren, zeigten eine negative Korrelation mit dem Übergang zur Exzellenz. Bei 10 von 11 herausragenden Unternehmen kam der CEO aus den eigenen Reihen.
   
   
2. Es gab keinen Zusammenhang zwischen den Vergütungssystemen der Führungskräfte und den erzielten Ergebnissen.
   
   
3. Es war nicht die Strategie, die den Unterschied ausmachte: Gute und herausragende Unternehmen hatten beide detaillierte Strategien, und die herausragenden Unternehmen legten nicht mehr Wert auf Planung.
   
   
4. Die herausragenden Unternehmen konzentrierten sich nicht nur darauf, was getan werden muss, sondern auch darauf, was NICHT getan werden muss oder was aufgegeben werden sollte.
   
   
5. Technologie war nicht der Auslöser für den Wandel, sondern beschleunigte ihn lediglich.
   
   
6. Übernahmen und Fusionen spielten keine Rolle bei der Exzellenz.
   
   
7. Die herausragenden Unternehmen widmeten der Motivation der Mitarbeiter, dem Change Management und der Abstimmung der Prozesse wenig Aufmerksamkeit. Unter den richtigen Bedingungen lösten sich diese Probleme von selbst.
   
   
8. Die herausragenden Unternehmen verknüpften den Wandel nicht mit Slogans, Mottos oder Events. Sie waren sich der Bedeutung des Wandels in dem Moment nicht einmal bewusst und erkannten dies erst später.
   
   
9. Die herausragenden Unternehmen stammten nicht aus besonders erfolgreichen Branchen, sondern im Gegenteil: Viele kamen aus schwierigen Branchen. Exzellenz hängt nicht von den Umständen ab.

Es gibt Menschen, die ihre Ideen auf so fesselnde Weise mit der Welt teilen können, dass sie dadurch in vielen Bereichen Vorteile erzielen. Eine gute Idee, kombiniert mit einer herausragenden Präsentation, kann die Welt verändern.

Die TED-Vortragsreihe begann 1984, ursprünglich als einmalige Konferenz. Später entwickelte sie sich zu einem viertägigen Event, bei dem die Besten der Welt in den Bereichen Technologie (Tech), Unterhaltung (Entertainment) und Design (Design) Vorträge hielten. Bis 2005 fand sie einmal jährlich statt, bevor sie durch TEDGlobal international wurde und die TEDx-Veranstaltungen individuelle Organisationen in über 130 Ländern ermöglichten. Innerhalb von drei Jahren fanden bei TEDx mehr als 16.000 Vorträge statt.

Die größte Reichweite erzielten jedoch die Online-TED-Vorträge. Es ist keine Seltenheit, dass einzelne Vorträge auf YouTube von Millionen Menschen angesehen werden. Kein Wunder also, dass eine Einladung zu einem TED-Vortrag eine Ehre und eine riesige Chance für die Redner ist, sich der Welt zu präsentieren. So standen bereits einige der bekanntesten Redner der Welt auf der TED-Bühne, darunter Al Gore, Sir Ken Robinson, Tony Robbins, Ben Affleck, Bono und viele mehr. Kurz gesagt: Die TED-Redner gehören wirklich zu den Besten, von denen man lernen kann, und genau deshalb analysiert der Autor sie. (Wissenswert: TED-Vorträge dürfen maximal 18 Minuten dauern.)

Obwohl schon zuvor Bücher über Präsentationen geschrieben wurden und das Thema die Menschen seit Jahrhunderten beschäftigt, hat die Wissenschaft neues Licht darauf geworfen. Heute können Forscher mit Hilfe von fMRT die Gehirnaktivität der Zuhörer untersuchen und so Emotionen konkret messen. Das Buch stützt seine Erkenntnisse auf die neuesten Technologien und zeigt beispielsweise, wie sich die Gedanken von Redner und Publikum synchronisieren lassen und wie du dein Publikum dazu bringst, dasselbe zu denken wie du.

Heutzutage braucht jeder diese Fähigkeit, denn wir alle verkaufen uns selbst. Ob du eine Geschäftsidee präsentieren, Unterstützer gewinnen oder einfach nur einen neuen Job finden möchtest, du musst in der Lage sein, dich selbst zu „verkaufen“. Dieses Buch stellt dir 9 Geheimnisse vor, die in drei große Gruppen unterteilt sind.

Simon Sinek ist ein leidenschaftlicher Optimist, der daran glaubt, dass die Menschheit eine strahlendere Zukunft erwartet.

Das Buch beginnt mit drei Geschichten: Den Wright-Brüdern, die das erste Flugzeug bauten, Steve Jobs und Wozniak, die den Computermarkt revolutionierten, und Martin Luther King, der für Bürgerrechte und Gleichberechtigung kämpfte. Was all diese Geschichten gemeinsam haben, ist, dass sie zwar nicht die besten Chancen hatten und viele andere ebenfalls die Möglichkeit gehabt hätten, dasselbe zu erreichen, aber dennoch waren sie erfolgreich. Warum?

Weil sie aus der Masse herausstachen und sich dadurch auszeichneten, dass sie andere inspirierten. Wir alle möchten andere motivieren, sei es als Privatperson oder als Unternehmen: Wir wollen, dass Menschen uns folgen, bei uns kaufen und an uns glauben. Die stärkste Motivation ist jedoch nicht die, jemanden zu bezahlen oder ihn zu zwingen, sondern ihn zu inspirieren.

Heute gibt es nur wenige Produkte auf dem Markt, die nicht in ähnlicher Qualität auch anderswo erhältlich sind. Und selbst wenn es so ein Produkt gibt, wird bald ein oder mehrere Konkurrenten auftauchen. Wenn man Unternehmen fragt, warum die Menschen bei ihnen kaufen, antworten sie oft mit der hohen Qualität oder den angebotenen Dienstleistungen. In Wirklichkeit wissen sie jedoch oft nicht, warum die Menschen bei ihnen kaufen.

Es gibt zwei Arten, Menschen zu beeinflussen: durch Manipulation oder durch Inspiration.

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